Интересное

Деловая женщина


Добавить в Закладки
BIZwoman рецепты
Вопрос-Ответ


Новое

АудиоТренинг: +1 статья
Здоровье: +1 статья

15.04.2015

Анонсы

Вышел новый номер журнала Nailure!

Анонс журнала Нейлюр, нейлюр, журнал нейлюр, журнал нейлюр читать онлайн, nailure, журнал nailure, журнал nailure читать онлайн

Что такое Аюрведа?

Аюрведа, Вата, Питта, Капха, Доша, конституция человека, гармония дош, физическая активность, терапия, диетические рекомендации, массаж, фитотерапия, терапия минералами, процедуры, методы очистки, панчакарма, Керала, штат Керала, родина аюрведы Аюрведа – это древнее индийское учение о жизни, в переводе с санскрита аюрведа означает «наука о жизни» («айю» – жизнь, «веда» – знание, наука)... >>>>

Достижения и проблемы японской нейл-арт индустрии

нейлюр, журнал нейлюр, журнал нейлюр читать онлайн, nailure, журнал nailure, журнал nailure читать онлайн Отправляясь в свою первую поездку в Токио, я знал о ногтевой индустрии Японии лишь то, что она старше российской... >>>>

Часть 2. Как сохранять и сохранить свое ресурсное состояние

Нужно соблюдать баланс между личной колеей, личным комфортом в жизни и своего состояния в рабочем процессе... >>>>

Часть 4. НЛП в рекламе

Реклама, триггер, связывание мыслей, протяжка в будущее, пресуппозиция, рефреймингНачало темы: Инструменты НЛП, НЛП для руководителя, Обучение персона с позиции НЛП 

Пришедших в кабинет босса на очередное собрание сотрудников встретил большой плакат:

"Принципы Рекламы в НЛП.
1. Изложение только выгод, без зацикливания на характеристиках товара или услуги                              
2.   Жизненные ценности: подстройка под нужды клиентов.
3.   Связывание мыслей: создание умственно – эмоционального состояния и привязывания его к услуге.
4.  Пресуппозиции: влияние на решение с помощью «хитрых» вопросов.
5.  Встроенные команды.
6.   Изменение рамки – фрейма."

«Теперь мы будем строить нашу рекламу на основе этих принципов,  - объяснил босс.- Миссия фирмы – продавать сказку, страну – мечту детства, требует абсолютно нового подхода к рекламной концепции. Назвались волшебниками – значит, и продавать надо по – волшебному: «завораживайте», «зачаровывайте» своих клиентов, чтобы они поверили в наше могущество и возможность осуществить сокровенное желание детства. Через НЛП вы решите эту задачу, влияя на мотивацию и поведение потенциальных покупателей через особые речевые техники, действующие на подсознание. Нужно переключить человека с логики на чувства, а затем встроенными командами подвести к желанию совершить действие, купить услугу или продукт». Тут раздалось несколько голосов, что это неэтично. Но им напомнили, что в НЛП действует принцип экологичности, исключающий возможность нанести людям вред.

«Вам это выгодно!»

Затем босс обратил внимание на экран монитора. Одна за другим под чарующую музыку проходили видеосюжеты с самыми необычными и экзотическими путешествиями:  поездка среди льдов на собачьей упряжке,  пляска с весьма колоритным африканским племенем, прогулка по огромному «заколдованному» замку…  И нежный голос говорил: «…Если вы отказались воплотить мечту детства совершить путешествие в страну, о которой грезили все детские годы…. вам не стоит  слушать нас… читать о нас…. приходить к нам….». В глазах и на лицах всех отразилось любопытство и они просто «прилипли» к монитору. «Итак, сейчас произошел захват внимания и сработал триггер (сигнал, включающий определенное состояние) любопытства, наиболее важного в процессе продажи состояния, - пояснил ситуацию шеф. – Теперь основные задачи – удерживая любопытство, объяснить, ПОЧЕМУ  наше предложение выгодно и сделать позитивную протяжку в будущее, обращаясь так, как будто ведете беседу с одним – единственным человеком, используя для этого как можно больше «вы, ваше, вам». Но помнить о законе психики: чрезмерные обещания заставляют людей включать психологическую защиту».

В результате получился примерно следующий текст: «Только на секунду задумайтесь о том, как изменится ваша жизнь, если вы воплотите в реальности путешествие в страну о которой еще в детстве мечтали… Так, воплотив в жизнь одно только это желание, вы осознаете, как легко и просто покорить любую жизненную вершину….А это путешествие станет вашим первым шагом  … Самые успешные люди нашего города покупают у нас эти удивительные и волнующие туры за год вперед…».

Ценности, убеждения и трансовые слова

Став добрыми волшебниками, менеджеры фирмы изменили и свой стиль работы с индивидуальными клиентами, используя принцип подстройки под ценности и убеждения (см. Успех и НЛП. Часть 2. НЛП для руководителя) клиентов. Как? Отвечали самим себе на вопросы: Что хотят клиенты? Что им нравится? Чего на их взгляд они заслуживают? Что из своего прошлого они хотели бы повторить и что хотели бы избежать? Что их печалит и что делает счастливыми?  Затем уже задавали подобные вопросы самим клиентам, но в более корректной форме. Таким образом определяли ценности и убеждения, и с этой позиции стали  продавать туры. Но продавать, как нечто ОСОБЕННОЕ, потому что каждый клиент фирмы – тоже ОСОБЕННЫЙ. Эта особенность  подчеркивается употреблением трансовых слов, значимых для человека. Есть слова, отвечающего  за образы и провоцирующие эмоциональную реакцию. Правильно подобранные менеджером, они  включают у клиентов сигнал о том, что их понимают. И тогда место логики занимает чувство доверия. Вот некоторые из них: привлекательный, подлинный, абсолютный, лучший, волшебный, богатый, новейший, надежный, секреты, безопасность, эксперт, невероятный, восхитительный.

Связывание мыслей и встроенные команды

Далее необходимо  смоделировать чувство, которое подскажет подсознанию, что предлагаемый тур просто необходимо купить. Это делается через технику связывания мыслей: заставить клиента вспомнить и заново пережить именно те чувства, которые, как полагает менеджер, приведут к покупке. Вот какие модели связок чаще всего используются: «Приходилось ли вам когда – нибудь …и при этом чувствовать, что…..». «Возможно, ранее вам случалось испытывать счастье при мысли о том…..как удивительно будет». «Удивительно будет …. заново пережить то невероятное чувство радости…» и тому подобное. В результате искусственно создается  состояние, очень похожее на  реальные чувства из прошлого, связанные со счастьем, радостью, удовольствием. Параллельно встраиваются команды «Купить это прямо сейчас! Сделать это!»  «Купив тур прямо сейчас, вы получаете бонус – час бесплатного катания на лошадях (на квадрациклах, мотоциклах, и так далее)!». Очень часто это срабатывает, и клиент принимает решение о покупке. А если нет? Тогда снова задаются вопросы по выявлению убеждения, мешающего сделать покупку и моделируется новая эмоция, которая должна, по мнению менеджера, привести к нужному ему результату.

«Хитрости» пресуппозиции и рефрейминга

Еще одной «очень -  очень хитрой нлпистской хитрости» обучил босс свой персонал. Как использовать пресуппозицию. В НЛП за этим таинственным словом скрывается умение переключить внимание клиента с  сомнительных качеств предложения на то, что безусловно не вызывает никаких сомнений и подменить доказательства заранее предполагаемым согласием. Сами подумайте, есть ли у вас выбор, если заданы такие вопросы: «Вам удобнее расплатиться за тур карточкой или наличными?». «Не хотите ли увидеть видео о всех достоинствах тура, прежде чем его приобрести?» А ведь могут еще и блокировать возражения: «Не правда ли, совершив это путешествие, вы осознаете….что это было самое лучшее решение вашей жизни – поехать в страну – мечту детства».

Для тех же клиентов, которые еще  как-то держатся за свою логику, в дело вводится рефрейминг. (см. Успех и НЛП. Часть 1. Инструменты НЛП) Задача – дать человеку новую точку зрения, влияющую на его решения. Чаще всего с его помощью осуществляется некий шантаж, по принципу, «ой, не будет тебе счастья, коль не купишь эту шпульку». В НЛП это называется «страх потери ресурса». Но поскольку мы имеем дело с добрыми волшебникам, то и рефрейминг у них добрый и адекватный, когда внимание с очень высокой цены тура переводится на глобальную ценность предложения. «Я уверен, что вы прекрасно понимаете, насколько высока для вашей подлинно успешной  жизни ценность этой поездки».  Это называется контрастным рефреймингом. Если продажа не получилась – менеджер выбирает новую «рамку», новую точку зрения и продолжает процесс продажи.

У каждого из нас есть своя сказка, в которую мы хотим попасть. Иллюзорное воплощение этой сказки и пытается нам дать реклама.  Особенность НЛП в том, что эта техника помогает продавцам более успешно продавать свои товары и услуги, а нам, потенциальным клиентам, оказаться в этой сказке помощью наших чувств, и, «если не потрогать, то хотя бы почувствовать».



Лариса Новицкая

 

 

Лариса Новицкая,  психолог, коуч ICU,
специально для BIZwoman

Читайте еще статьи Ларисы Новицкой:

Интересное:

Стиль:

Карьера:

Путешествия:

Здоровье:

Назад